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Ren Jie Oong

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绝大多数大马零售商所不知的秘密:亚马逊亿万业绩靠的是【会员终身价值】

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作为美国最大的OMO零售平台,亚马逊几乎每天都会给Amazon Prime订阅会员们,送上一些全新的免费福利,包括免费的视频、音乐、租书等等,并且数量有增无减。他们这么做,究竟是什么原因呢? 作为全球最大的OMO零售商,实际上,背后驱使亚马逊不断送上赠品的原因,就是“会员终身价值”(LTV)。 当然,亚马逊关心客户体验是肯定的,但透过为Amazon Prime会员们送上免费赠品,背后的商业考量则聚焦于每名客户,能为亚马逊以致他们的股东们,创造多少价值。 2019年的一项统计显示,Amazon Prime会员,每年在该公司的网上购物平台,平均消费为1400美元,而非Amazon Prime会员的消费则为600美元。据估计,在同一时期,美国约有1.03亿名Amazon Prime会员。 “既然我是会员,而且还能享有各种免费赠品和免运服务,我当然优先选择在亚马逊上消费啦!” 通过Amazon Prime,亚马逊不仅通过订阅费,自动提升了“会员终身价值”,还让会员们产生上述想法,提供动机让他们优先从其平台上购买。 亚马逊送免费赠品这件事同时也吸引更多新客户,愿意加入成为Amazon Prime会员,此举也为亚马逊的零售业务带来了难以置信的盈利。 行文至此,当我们明白了“会员终身价值”的重要性,那么让我们来聊聊,如何计算它。 如何计算“会员终身价值”? 你该如何透过计算“会员终身价值”,为你的事业添砖加瓦呢? 透过“会员终身价值”,掌握企业与客户的关系,我们能够更好地预判公司的开销与利润。实际上,市面上有许多的方程式,都能够计算出“会员终身价值”,但我强烈推荐大家使用以下这个简单的方程式: 会员终身价值 = 平均价值 X 交易数量 X 客户保留时间段 举个例子: 假设一家护肤品店,每个顾客的平均消费是100令吉,顾客每年会购买6次。如果是忠诚顾客,他们大约能与该品牌保持10年之久的关系,那么会员终身价值(LTV)的计算方法是: 会员终身价值 = RM100.00 X 6 次交易 X 10年 (客户保留时间段) = RM6,000.00 那么要如何通过“会员终身价值”来提高销售业绩呢? 我们有3个方式可以通过“会员终身价值”来提高销售业绩: 增加忠诚客户的数量 我们以上述的护肤品店为例,一位忠诚顾客的LTV是6000令吉。如果该店只有500名忠诚顾客,该店将获得的销售额为: 现有的忠诚顾客:...
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