绝大多数大马零售商所不知的秘密:亚马逊亿万业绩靠的是【会员终身价值】

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作为美国最大的OMO零售平台,亚马逊几乎每天都会给Amazon Prime订阅会员们,送上一些全新的免费福利,包括免费的视频、音乐、租书等等,并且数量有增无减。他们这么做,究竟是什么原因呢?

作为全球最大的OMO零售商,实际上,背后驱使亚马逊不断送上赠品的原因,就是“会员终身价值”(LTV)。

当然,亚马逊关心客户体验是肯定的,但透过为Amazon Prime会员们送上免费赠品,背后的商业考量则聚焦于每名客户,能为亚马逊以致他们的股东们,创造多少价值。

2019年的一项统计显示,Amazon Prime会员,每年在该公司的网上购物平台,平均消费为1400美元,而非Amazon Prime会员的消费则为600美元。据估计,在同一时期,美国约有1.03亿名Amazon Prime会员。

“既然我是会员,而且还能享有各种免费赠品和免运服务,我当然优先选择在亚马逊上消费啦!”

通过Amazon Prime,亚马逊不仅通过订阅费,自动提升了“会员终身价值”,还让会员们产生上述想法,提供动机让他们优先从其平台上购买。

亚马逊送免费赠品这件事同时也吸引更多新客户,愿意加入成为Amazon Prime会员,此举也为亚马逊的零售业务带来了难以置信的盈利。

行文至此,当我们明白了“会员终身价值”的重要性,那么让我们来聊聊,如何计算它。

如何计算“会员终身价值”?

零售商如何计算会员终生价值

你该如何透过计算“会员终身价值”,为你的事业添砖加瓦呢?

透过“会员终身价值”,掌握企业与客户的关系,我们能够更好地预判公司的开销与利润。实际上,市面上有许多的方程式,都能够计算出“会员终身价值”,但我强烈推荐大家使用以下这个简单的方程式:

会员终身价值 = 平均价值 X 交易数量 X 客户保留时间段

举个例子:

假设一家护肤品店,每个顾客的平均消费是100令吉,顾客每年会购买6次。如果是忠诚顾客,他们大约能与该品牌保持10年之久的关系,那么会员终身价值(LTV)的计算方法是:

会员终身价值 = RM100.00 X 6 次交易 X 10年 (客户保留时间段) = RM6,000.00

那么要如何通过“会员终身价值”来提高销售业绩呢?

我们有3个方式可以通过“会员终身价值”来提高销售业绩:

增加忠诚客户的数量
我们以上述的护肤品店为例,一位忠诚顾客的LTV是6000令吉。如果该店只有500名忠诚顾客,该店将获得的销售额为:

现有的忠诚顾客: RM6,000.00 X 500 = RM3,000,000

通过增加忠诚客户从500人到1000人,该店将获得以下收入

RM6,000.00X1000 = RM6,000,000.00

提升交易数量
例如,每个客户每年访问商店6次,店家推动促销计划后,成功把交易次数增加到每年7次:

会员终身价值= RM100.00 X 7次交易 X 10年 (客户保留时间段)
= RM7,000.00
*现有的忠诚顾客: 1,000

RM7,000.00 X 1000 = RM7,000,000.00

提高平均消费额
在此之前,每笔交易是RM100.00。在店主将交易额提升10%后,就增加到了RM110.00

会员终身价值= RM110.00 X 7次交易 X 10年 (客户保留时间段)
= RM7,700.00
*现有的忠诚顾客: 1,000

RM7,000.00X1000 = RM7,700,000.00

在认识了衡量LTV的方法之后,现在你可以知道亚马逊是如何通过利用LTV来增加销售的。通过赠送免费礼物和优惠价格,Amazon Prime增加了忠实客户的交易量。而忠诚客户会把Amazon Prime介绍给他们的朋友,从而增加扩大忠诚客户群的机会。

总结

言归正传,从事数据相关领域的商企,都应将“会员终身价值”视为他们最关键的衡量标准。通过它,企业可以有效地进行销售、营销、产品开发,甚至客户服务决策。然而应该注意的是,商业策略应趋向多元,所以“会员终身价值”只能是你商业策略的一部分,而不是唯一的方法。

其他如客户保留率、满意度和品牌忠诚度等因素,其实都与“会员终身价值”相辅相成。拥有忠诚的客户,你的事业就已经掌握了一定程度的财务优势。具有高“会员终身价值”的电商零售业,能在广告支出的考量上更具备弹性与独立性,同时也能拥有更稳定的现金流。

下一步 

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