Kasut U – 零售英雄 第13章

从豪华鞋店(Hoover)到Kasut U；从”Kasut Sekeluarga”到”Fit For Family”，这家历经59年的本地鞋履品牌，见证了马来西亚零售鞋业发展的沧海桑田，经历一次又一次的商业变革，在无数荆棘的商业环境中克服一波又一波的挑战，最终成功在大马市场中打下坚若磐石的基础。

尽管Kasut U扎根大马市场多年，但在疫情期间也难逃噩运，业绩遭受巨大冲击。然而，这一波劫难也让Kasut U执行董事颜林茂 (Raymond Gan) 意识到数码转型对零售企业的重要性。今天就让Exabytes零售英雄与您分享Kasut U数码转型的故事，听听他们的看法。

延续家庭的定位 | 打造了一个全新的符合社区需求的鞋店

Kasut U的起源可以追溯到麻坡老字号豪华鞋店 (Hoover)，拥有超过55年的历史。豪华鞋店是一个社区型鞋店，注重 “家庭” 的味道，强调 “一家人来的鞋店” （Kasut Sekeluarga）。Kasut U延续了豪华鞋店的风格和精神，打造了一个全新的符合社区需求的鞋店。

如今，随着时代的改变，Kasut U从过去“一家人来的鞋店”，转型成为一个主打健康鞋品牌，主打“Fit For Family”理念，注重顾客的健康和舒适。除了优质的鞋子外，它还提供各种鞋垫，以提高顾客的舒适度、提供额外的支撑和减震，帮助缓解脚部疲劳和不适。这些鞋垫不仅适用于成人，还适用于儿童和老年人，以保障全家人的健康。

颜林茂指出，鞋子是人们日常生活中必不可少的物品，对于每个人来说，如何选择一双合适的鞋子不仅关系到舒适度和健康，更关乎个人形象和风格。在市场上，各种品牌和类型的鞋子琳琅满目，让人眼花缭乱。但是，面对如此激烈的市场竞争，如何让自己的产品脱颖而出呢？

他说，对于Kasut U来说，品牌定位与差异化策略是他们成功的关键。在初期，他们致力于生产和销售基础的拖鞋，以大众市场为主要目标，走的是“Basic and comfort”的路线。但是，随着市场竞争加剧，Kasut U也意识到需要转变定位，打造与众不同的产品，从而走出自己的品牌路线。

“这就是Fit for family，健康鞋的由来。Kasut U将目光放在了健康领域，注重打造功能性鞋子，如校鞋有防滑、防臭等功能，引进足弓支撑设计，提高舒适度，满足顾客不同的需求。同时，他们也注重将健康与时尚相结合，让鞋子不仅具有实用性，也具有美观性，吸引更多的消费者。”

颜林茂补充，这种品牌定位与差异化的策略，让Kasut U的产品逐渐从基础的拖鞋扩展到休闲运动鞋和上班鞋等不同类型。

这一类品项如今占据了他们销售额的40%，Kasut U成功地满足了消费者不断增长的需求，引领鞋子市场向健康休闲的潮流转变。 

跳脱舒适圈  | 让数码转型变得可行

颜林茂说，在疫情爆发前，Kasut U虽早已设立一个四人小部门，掌管电商业务，但公司并没有用心经营，主要还是沿用传统的作业方式经营。

他解释，2016年到2019年间，零售业一片繁华景象，Kasut U也享受于舒适圈中，没有意识到数码转型的重要性。

“在疫情肆虐的时期，许多实体店的业绩暴跌，甚至有的门店不得不关门大吉。Kasut U也曾经历了这样的困境，门市没办法营业，只能开线上店。”

他说，当疫情来袭时，线下店的业绩却一落千丈，不得不改变策略，被逼着一定要用线上的思维去考虑。以前，他们会觉得实体零售和线上零售，价格不可以卖一样。“如果价格一样，实体会没有生意，而如果卖不一样，线下的顾客会不满，会质问为什么不一样线下那么贵。

但在疫情期间，他们不得不降低价格，甚至贱价卖，以便在短时间内换取现金。”

他指出，疫情时期，Kasut U的线上部门表现非常出色，甚至推出临时流动摊贩（pop up store），在多种尝试下，Kasut U的线上业务开始取得成功，他们也开始从中寻找到一些转型的希望。

让品牌成为Kasut U的核心竞争力

在商业发展中，企业需要时刻保持敏锐的洞察力和变革意识，随时适应市场的变化。疫情席卷全球，许多企业都受到了不同程度的冲击和挑战，而其中不少企业通过转型升级、拓展渠道等方式迎难而上，找到了新的发展方向。

Kasut U在疫情中也受到了很大的冲击，但是他们选择从中寻找机会，从渠道跳出来，耕耘品牌。他们的转型之路，可以为其他企业提供思路和借鉴。

颜林茂说，Kasut U如今从一个以店面为主的零售商，转变成了一个以品牌为核心的企业。在这个转变中，他们认识到，线上生意需要的是品牌，而不是店数。另外，如果想要在出口领域立足，也需要有一个良好的品牌。因此，他们开始在品牌方面下功夫，打造自己的独特形象，提高品牌的知名度和美誉度。

他指出，为了实现这一目标，Kasut U制定了具体的计划和策略。他们聘请了设计师和出口专才，为品牌的打造提供有力的支持。这些专业人才的加入，使得企业在设计、生产、营销等方面都更加专业化和高效化。在品牌的策略方面，他们也开始注重细节，例如品牌形象的传播、线上市场的占有率等方面。

在经过一系列的努力后，Kasut U成功地转型升级，并取得了显著的成果。他们将品牌建设放在了第一位，这不仅为企业带来了更多的市场机会，也让他们走得更远。在未来的发展中，他们还将继续注重品牌建设，进一步提高品牌形象和市场好感度，从而在市场竞争中占据更有利的位置。

做别人不想做的，做别人看不到的

作为一个零售商，要想获得成功，就必须在众多竞争者中脱颖而出。颜林茂说，而要脱颖而出，就需要做别人看不到的事情，这是非常重要的。

“如果你做的和别人一模一样，那么你的竞争力就会很小。因此，做别人不愿意做的事情更为重要。”

颜林茂补充，做别人不愿意做的事情，意味着你需要关注那些别人通常忽视的细节。在这些看似微不足道的细节中，你可以发现不同的机会，并在这些机会中获得优势。而这些优势就是能让你在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现长期稳健的发展。

他说，同时，做别人不看重的事情也是非常重要的。因为只有你认为它们很重要，才能使你的产品或服务与众不同，从而成为市场上的佼佼者。这些看似不重要的东西，其实对于顾客而言却具有很大的价值，因为它们能够带来更好的用户体验和更高的品质感。

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